元プルデンシャル生命のトップ営業マンである、金沢景敏さんの『超★営業思考』を読みました。
スーパートップ営業でも最初からうまくいったわけではなく、どん底からのスタートだったようです。
ざっくり概要
フルコミッションのプルデンシャル生命でものトップ中のトップの成績を納めていた方が書いた本です。
営業職は売ることが仕事だが、売ろう売ろうと思えば思うほど売れない。
一旦売ることを辞め、お客様との関係性作りに重きを置いて活動した。
売るのを辞めたところ、相反するように売れ始めた。
その方法や、マインド面について書かれた本です。
この本がおすすめな人
- 営業職の経験者
- 成績が伸び悩んでいる営業マン
- 成績が出ずに落ち込んでいる営業
本の情報紹介
2021年2月出版
400ページ、読了まで150分
金沢景敏 著
営業で最重要なのは、「母数の最大化」です。
断られるのは怖いと思いますが、顧客とどれだけ多く関わるか。
これから営業を始める方には、あまりおすすめしません。
書いてる内容を読むと引いてしまう可能性があります。
営業経験者には響く内容であると感じます。
僕自身、営業で数字が出ない時期を経験しており、過去の自分に読ませたい本です。
『超★営業思考』の要約
『超★営業思考』の要約
筆者の金沢さんは、平日は寝袋にくるまり、オフィスに寝泊まりする生活をしていたようです。
全ては顧客との接点の最大化のためのようです。
2021年の今やったら危ないですね。
本の概要
営業で最重要なのは、母数をいかにして最大にするか。
極論は、日中しかお客様と会えない。だから日中は顧客と接点を持つことに集中する。
そして、事務処理、書類作成は夜中に行う。これで顧客接点の最大化が図れた。
でも、これをずっと続けていくには体が持たない。
目次
第１章：営業は「確率論」である
第２章：見えない「資産」を積み上げる
第３章：お客様と「Ｗｅの関係」になる
第４章：媚びるな、サービスをしろ
第５章：結果は「出す」ものではなく、「出る」ものである
第６章：「影響力」を上手に扱う
金沢さんの体験談が多めに書かれています。
信用を積み重ねて、「売るらずに売る」営業スタイルに移っていった流れが書かれています。
印象に残った内容
『売るのをやめたら売れた』というフレーズです。
「信頼という資産」を積み上げることができれば、「結果(売上)」は自然とついてくる
(※本書 はじめにを参照)
- 自分都合で売ろう売ろうと先走らない
- まずは顧客と信頼関係を構築する
▼
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後から結果がついてくる
結果、農耕営業に近いやり方が長い目で見るとプラスになってきます。
書評まとめ：『超★営業思考』の要約
『超★営業思考』の要約
営業の考え方を改めさせられた本でした。
簡単にまとめ①
- 結果を出すためには、まず母数の最大化が必要
- ただ闇雲に接点を増やすのではなく売れている人を徹底して真似る。(髪型、持ち物も含め)
簡単にまとめ②
生命保険の営業をベースに書かれているので、後半はどのように紹介を増やしてていったかが書かれています。
- トップアプローチを意識することはもちろんのこと、トップお会いした際に営業は一切しない
- ただ関係性を深める、人間関係を広げるためのお手伝いを徹底する
この意識で、気づいたら紹介がぽんぽんと入る状況になっていったようです。
文字で書くと簡単そうですが、良い結果になったのは、引くほどの圧倒的な行動量があったらからです。
ラグビー部出身の方で、ところどころ体育会系のノリが出てきます。
苦手な方もいるかもしれませんが、営業のマインド面を再度見直すきっかけになる本だと感じます。
基本大変なことが多い営業職ですが、自由度や転職のしやすさ、独立後の営業の予行など、役に立つことが多い職種です。
おすすめの方
- 営業職の経験者
- 成績が伸び悩んでいる営業マン
- 成績が出ずに落ち込んでいる営業
以上一つでも当てはまる方、ぜひ読んで見てください。
“最後に”
営業で最重要なのは、母数の最大化。
断られるのは怖いけど、それを乗り越えて、接点数を確保すること。
母数を増やせば、営業は確率論なので、成果が付いてくる。